Yoan Endres

La négociation est un art, une compétence et une science. Dans le monde de l’immobilier, il est indispensable de savoir comment négocier.

Avant d’aborder la table des négociations, familiarisez-vous avec ces 10 conseils pour remporter toute négociation dans l’immobilier.
1. Ne vous montrez jamais trop enthousiaste.
Chaque transaction est importante, mais cachez vos émotions. N’en faites pas trop pour vous donner une meilleure image. Parlez moins et écoutez davantage. Le silence est le mot le plus fort. Entre deux pauses de silence, la peur de perdre une affaire potentielle intimidera la personne de l’autre côté de la table de négociation. Vous pouvez tirer parti de cette situation pour obtenir le résultat de votre choix.
2. La connaissance, c’est le pouvoir ; connaissez vos objectifs.
La connaissance, c’est le pouvoir.
• Renseignez-vous sur les investisseurs immobiliers qui ont réussi.
• Établissez des relations avec les urbanistes du comté que vous convoitez.
• Renseignez-vous sur le zonage et les utilisations. La connaissance est un atout précieux pour un vendeur, un client, un locataire ou un acheteur.
• Apportez toujours une valeur ajoutée à la partie adverse et regardez la magie opérer.

3. La confiance se mérite, elle ne se perd pas.
Il s’agit d’un concept de base : Ne jamais mentir.
Les mensonges seront toujours découverts et vous en serez tenu pour responsable. Cela ne vous semble pas être un bon moment ? Ce n’est pas le cas.

La confiance est un levier.
Faites toujours ce qu’il faut. Adoptez des comportements dignes de confiance et vous verrez que les négociations se dérouleront d’elles-mêmes. La confiance et les négociations fonctionnent en tandem dans l’immobilier à La Chaux-de-Fonds et au-delà.

4. Faites-lui croire que c’est lui qui mène la danse.

Une stratégie utile consiste à faire croire à l’autre partie que ce sont ses idées qui se concrétisent. La personne qui se trouve de l’autre côté de la table de négociation doit se sentir à l’aise à tout moment. Il est naturel pour une personne de croire qu’elle contrôle la situation, ce qui la rend plus à l’aise. Utilisez un langage affirmatif qui laissera la balle dans son camp.

5. N’agissez pas comme s’il s’agissait de votre dernière affaire.

Parfois, les agent immobilier de Neuchâtel, les vendeurs et les acheteurs agissent comme si la transaction qu’ils ont devant eux était la dernière de leur vie. Ne vous lancez pas dans une transaction avec cette mentalité. La table de négociation n’est pas un champ de bataille. L’humilité et l’empathie ne doivent jamais être considérées comme acquises. Si vous adoptez une approche dure à l’égard de la transaction, l’autre partie se sentira mal à l’aise. Négocier, c’est trouver une situation gagnant-gagnant. Concentrez-vous sur l’écoute des problèmes et proposez des solutions.

6. Laissez l’autre partie s’exprimer en premier.

Au début, ne mettez jamais toutes vos cartes sur la table. De nombreux négociateurs s’en tiennent au juste milieu. Restez silencieux et laissez l’autre partie s’exprimer en premier. Naviguez à partir de là. Une fois que tout est sur la table, exprimez votre chiffre. Vous pouvez le fixer à un niveau inférieur en sachant quel sera le terrain d’entente potentiel. Dans cette négociation, vous avez déjà une longueur d’avance.

7. Comprendre la dynamique du marché immobilier.

Si vous agissez en tant que négociateur, vous devez connaître le climat du marché actuel. Il arrive que les prix du marché soient gonflés. Connaissez les faits avant d’aborder la table des négociations. Une ou deux transactions ne suffisent pas pour obtenir des données fiables.
En outre, vous devez également connaître les facteurs qui font monter ou baisser les prix des biens immobiliers. Par exemple, un nouveau toit est une valeur ajoutée. Un vieux toit est une perte. Une connaissance de base du climat immobilier actuel fera des merveilles pour vos négociations. Si vous n’avez pas le temps d’étudier le climat, faites appel à un professionnel. Vous gagnerez du temps et de l’argent.

8. Créez une base de données des techniques de persuasion.
Dressez une liste de vos récentes tentatives de persuasion. Entraînez-vous dans la vie de tous les jours. Qu’est-ce qui a marché ? Qu’est-ce qui n’a pas marché ? Notez ce que vous vouliez, ce que vous avez dit et le résultat de la pratique. Étudiez les techniques qui ont fait leurs preuves. Avec le temps, vous trouverez ce qui fonctionne le mieux pour vous. Restez cohérent et honnête.

9. La friction et le « non » sont sous-estimés ; faites-vous des amis.

Vous entrez à présent dans le vif du sujet des techniques de négociation immobilière. Certaines personnes ont trop peur de dire non. C’est un inconvénient. Le pouvoir du non et de la friction, utilisés judicieusement, peuvent vous aider considérablement. La friction est une bonne chose tant qu’elle n’enfreint pas la règle qui consiste à ne pas être surexcité ou à être trop difficile à gérer.
Par exemple, le fait de dire non au bon moment de la transaction peut être extrêmement persuasif pour une autre personne. Il peut s’inquiéter de ne pas avoir été en mesure de proposer une situation gagnant-gagnant, ou peut-être est-il soumis à des contraintes financières. N’ayez pas peur de vous retirer, même s’il s’agit d’un bluff. Le pouvoir du « non » peut vous aider à atteindre vos objectifs.

10. Connaissez l’autre partie et étudiez ses objectifs.

Se précipiter dans une négociation sans se familiariser avec l’autre partie est un désavantage. Pour créer une situation gagnant-gagnant ou pour utiliser la friction comme levier, vous devez connaître et prendre en compte les objectifs de l’autre partie. Supposons que l’autre partie se spécialise dans l’immobilier industriel et cherche à acquérir une nouvelle installation de production. Grâce à cette connaissance préalable, vous serez mieux à même d’attirer l’attention sur les points forts de l’immobilier industriel. Donnez à l’autre partie un indice qui l’aidera à atteindre son prochain objectif. Dans l’idéal, l’indice doit être subtil, mais puissant.